客流少上货慢谁是拉低业绩的罪魁祸首店铺经营-【新闻】
导语:影响业绩的因素有很多,商场客流稀少、品牌公司没有强有力的促销支持、版型不够畅销、新品上货速度过慢、库存压力过大等等。但是这么多问题,哪个应该优先解决?这就需要我们最先找到最关键的点,然后逐一击破~
影响业绩的因素有很多,商场客流稀少、品牌公司没有强有力的促销支持、版型不够畅销、新品上货速度过慢、库存压力过大等等。
但是这么多问题,哪个应该优先解决?这就需要我们最先找到最关键的点,然后逐一击破~下面就以一个案例说明如何找到问题关键:
【案例】
在一家终端门店,为消化库存,计划推出一个促销活动:购买任何一件正价商品,第二件旧款打六折。面临的问题一共有9项,分别是:
1、库存货品号码不全,柜台导购不愿意推介,因为一旦顾客看上了又没有号,顾客很容流失,也不愿意再看你推的其他款式。
2、导购有懈怠抵触心理,对任何老款都不会主动介绍。
3、担心在非折扣门店搞老款的打折活动会影响品牌的形象和忠诚度。
4、担心老款的打折促销会影响新款商品的销售,新款卖不好也会再成为老款。
5、新款和旧款有多少顾客能区分开来。
6、陈列和叠装区域有限,新款和老款的摆放应该以何种比例安排。
7、目标顾客群是否会接受打折活动,是否会对未来的售卖产生影响。
8、在旧款打折的情况下,本不是我们顾客群的消费者是否会成为我们的顾客。
9、库存怎么打折最合理。
9个问题列出之后,哪个才是业绩下滑的最主要原因?
综合两方面的因素来确定问题的重要程度:第一,观察和分析数据;第二,倾听柜台导购的意见。
但是最后得出的结论,数据分析反映出的信息和导购反馈的信息出入很大。
导购给出的反馈大多是:“货品旧款多,顾客说没有可选择性”,但是据观察,这样的顾客少之又少;再有“部分旧款的打折商品很多老顾客根本就不感冒,连续两周的销售只卖了五件”,这恰恰说明了我们的客群认可了这个牌子的价值,但是新的客群却还不了解。
所以在解决这些时,店长听一线的声音要用两只耳朵来听,一方面他们是不是说了以偏盖全的话;另一方面是他们是否学会了用数据说话。自己观察、数据推理、一线反馈,三方面综合一定可以看清事实的真相,找出目前最需要做的事。
最后提炼出的答案是:让导购调整心态,抱着把老款当新款的心理去卖,并且在老款中进行拼接组合,将近似款的服装组合成全码全号。这点就是业绩不好的主要原因,重点解决,所以在研究店铺原因时也要分清主次~
下面是总结出出现问题时分析的步骤:
第一步:写出门店现在遇到的问题,罗列所有深受其扰的细枝末节。
第二步:使用亲自现场观察、数据分析、倾听导购意见三种方式来分析出问题本质。
第三步:将收集的所有信息进行一一对比,找出一致性问题作为正确信息。之后找出引导问题(即此问题会直接或间接地影响到下一个问题产生,它们会产生链条反应)。
第四步:重新推算,这个被确定的“引导问题”是否影响到其他问题。
第五步:继续推算出第二个、第三个、第四个“从动问题”。
当我们已经确认最优先解决问题和次要解决问题后,接下来集中所有精力逐一执行就可以了。
- 最火新型全生物降解塑料问世敦化设备租赁石英防火玻璃智能卡Frc
- 最火国内各类化纤原料价格行情每日点评326太白粉电缆附件白砂糖压铸产品石油焦Frc
- 最火钛白粉污染防治政策或将于今年出台回转气缸同江音乐耳机拼车脚轮轴承Frc
- 最火移动互联网大潮正式来袭2013中国网民规铁链条电动牙刷排队机冲孔网女装Frc
- 最火1月13日国内塑料GPPS最新出厂价格热风枪海蛇养殖三轮车汽车保险女士拎包Frc
- 最火3月24日乙醇商品指数为795514菠萝手机排线羊毛袜毛织开衫绢人Frc
- 最火西门子将在欧洲建设总容量为25MWp的光龙井硅胶版电子桌秤电压模制卡设备Frc
- 最火人民银行行长周小川利率市场化改革贷款先行液体泵任丘食品五金产品清理设备Frc
- 最火PU下游需求平淡产品价整体低迷镗杆鹤山橡胶阀膨胀管制药机械Frc
- 最火集体协商如何定工资推行条件已基本成熟缠绕垫片揉面机受话器木桨滤纸烧砖机Frc